المختصر المفيد في التسويق والمبيعات

ملخص كتاب تم الإشتراك

تم الإشتراك

لماذا سيكون نموذج الاشتراك هو المستقبل لشركتك – وماذا يمكنك أن تفعل حياله.

لـ تاين تزو و جايب ويسيرت

 

 

المختصر المفيد

تاين تزو يظهر كيفية استخدام الاشتراكات لبناء  علاقات مربحة مع زبائنك. قد يتطلب ذلك إعادة اكتشاف أجزاء جوهرية في شركتك، بدءاً من الممارسات المحاسبية إلى هندسة تكنولوجيا المعلومات ولكن الفائدة سوف تكون هائلة. هناك  أمثلة مقدمة عن كيف أن أدوبي و فيندر وكاتربيلر قاموا بالتغيير.

 

ملخص كتاب تم الإشتراك

نيتفليكس ، إتش بي أو ، سبوتيفاي ، بارك بوكس، سايلز فورس ، و بيرك بوكس كلها أسماء مشهورة في الأسواق المحترمة. يتمتع عملاؤهم بالولاء ، وتستمر الشركات في تنمية قاعدتها باستمرار. بالرغم من ذلك ، خلف تلك الشهرة ، تقع تغييرات هائلة في كيفية بناء الشركات العلاقات مع عملائها.  يستكشف كتاب تاين تزو وجايب ويسيرت “تم الاشتراك ، لماذا سيكون نموذج الاشتراك هو المستقبل لشركتك – وماذا يمكنك أن تفعل حياله ” هذا النموذج الجديد ، ويشرح سبب بقاؤه.

قد يبدو وصف تطور نموذج الاشتراك بـ ” لحظة حيوية في تاريخ الأعمال ” بأنه مبالغ فيه ، ولكن الافتراض الأساسي يمثل تغييراً ملحوظاً لنموذج الأعمال التقليدي. فتطوير المنتجات والخدمات والترويج لها بجنون لزيادة الإيرادات إلى أقصى حد قبل أن يتمكن المنافسون من مطاردة سوقك يعتبر ممارسة مقبولة.

في نموذج الاشتراك، يكون التركيز على إيصال القيمة المستمرة لعملائك ، مما يحولهم إلى مشتركون أوفياء ويضمن توليد أرباح مستمرة. إن التركيز على العميل بدلاً من التركيز على المنتج يضمن لك تركيزاً مستمراً على احتياجات ورغبات عملائك – ويمثل مصدراً غير مستغل لمنتجات وافكار خدمات جديدة.

فقدان رؤية العملاء

تزو ، حالياً الشريك المؤسس والمدير التنفيذي لـ “زورا Zuora” ، المنصة الرائدة في تقديم خدمة الاشتراك، كان الرئيس السابق للتسويق و مدير الاستراتيجية الرئيسي في شركة “سيلزفورس Salesforce” . مقارنته للفرق بين الحلول البرمجية القائمة لشركات مثل أوراكل وسايبل والبرمجيات كخدمة كما تقدم بواسطة سيلزفورس ، أوضحت كيف أن صناعة التكنولوجيا ابتعدت عن عملائها.

لقد تم استبدال أي إحساس بقيمة المشاركة مع بائع واحد بتجربة احتكار المستخدم . فرجال المبيعات، الذين يفوق عددهم أعداد المهندسين بعشرة أضعاف، يبيعون حلولاً معيارية مع توقعات أنك ستعيد ضبط شركتك حتى يمكنها التأقلم. ثم تأتي الترقيات وإصلاحات الأخطاء وفقاً لتقدير البائع.

يناقش المؤلفان أن هذه ” المعضلة” للحلول التكنولوجية قد انتشرت إلى أسواق أخرى ، حيث أصبح العملاء يفضلون استخدام المنتجات والخدمات عبر الولوج بدلاً من امتلاكها. لم التعامل مع تعقيدات امتلاك سيارة بينما يمكنك تأجير واحدة في الساعة ” مثال : شركة زيبكار Zipcar” أو الحصول على توصيلة من خلال تطبيق على هاتفك “أوبر ” ؟ لماذا تشتري المئات من الأقراص الصلبة والمضغوطة بينما بإمكانك الولوج إلى مئات الأفلام والأغاني حسب رغبتك في مقابل مبلغ شهري بسيط ” نتفلكس و سبوتيفاي” ؟

ولا ينبغي التقليل من شأن ” الرسوم الشهرية القليلة”. على سبيل المثال ، تحولت شركة أدوبي من البيع للعملاء كتلاً من التراخيص ، إلى عرض ولوجاً إليكترونياً لتلك التراخيص في مقابل رسوم بسيطة شهرياً ، وقد أدى ذلك إلى مضاعفة تقيمها أربعة أضعاف.

ثقافة الإشتراك

ينتهي الكاتبان ببعض الكلمات القاسية عن إدارة ثقافة الاشتراك. قد تكون الأرباح الشهرية المستمرة واعدة، ولكنها مازالت تعتمد على القيمة المكتسبة. الاستخدام المستمر هو المقياس المفتاحي الجديد. فإذا لم يستمر العملاء في استخدام الخدمة، فلن يتمكنوا من رؤية القيمة حتى يأتي بيان الحساب المصرفي التالي معبراً عن الخسارة.

وهذه هي المساومة القاسية مع نموذج الاشتراك. قد تجعل الرسوم الشهرية القليلة العميل يقتنع بشكل أسهل، ولكن إلغاء الرسوم هو بنفس السهولة. إذا كان العملاء مسرورين ، فإنهم سوف يستخدمون خدمتك ، ويخبرون أصدقائهم عن القيمة التي أضافتها إلى حياتهم. وهذا سيؤدي إلى تضاعف النمو ، إلى اللحظة التي يصبحون فيها غير مسرورين. وكما أشار الكاتبان ” الاشتراكات هي نظام العمل الوحيد المؤسس كلية على سعادة العملاء”.

كتاب تم الاشتراك يعرض مناقشة من خبراء الصناعة حول قوة نموذج الاشتراك لعملك. إحتمالية زيادة ولاء العميل والأرباح موثقة بالتفصيل من خلال دراسات حالة ، وبذل الكاتبان قصارى جهدهم لتوضيح مدى أهمية إعادة اكتشاف شركتك لتحقيق ذلك المكسب.

 

 

إلى هنا ينتهي ملخص كتاب تم الإشتراك.

 

 

ملخصات كتب pdf حصرية لمشتركي القائمة البريدية

ادخل ايميلك واشترك من خلال النموذج الموجود في الأسفل

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

زر الذهاب إلى الأعلى
إغلاق
إغلاق

أنت تستخدم إضافة Adblock

برجاء دعمنا عن طريق تعطيل إضافة Adblock